Herman Faigenbaum, managing director para el Cono Sur, explica por qué la firma decidió tener una presencia más activa en el país en momentos de desaceleración del crecimiento económico.
Publicado el 19.10.2016
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La compañía de servicios inmobiliarios corporativos Cushman & Wakefield está presente en Chile desde finales de la década de 1990, pero durante muchos años limitó sus operaciones a la atención local de sus clientes globales. Ahora quiere ampliar su participación y ofrecer a grandes empresas e inversores chilenos la experiencia acumulada globalmente –opera en 60 países y moviliza US$191 billones al año– en sus cuatro áreas de negocio: transacciones de inmuebles, valuación y consultoría, desarrollo de proyectos y facility management. Herman Faigenbaum, managing director para el Cono Sur, explica las razones.

herman_faigenbaun– ¿Cuál es la historia de Cushman & Wakefield en Chile?

– Fue la primera compañía internacional, de las tres grandes de nuestro sector, que vino a Chile. En 1997-98 abrimos una oficina local, pero en ese momento el mercado todavía no estaba todo lo avanzado que una empresa como la nuestra requiere. Por eso inicialmente hubo una presencia más fuerte y luego se redujo a la atención de los clientes globales que estaban aquí y así nos mantuvimos durante bastante tiempo.

– ¿Cuándo deciden cambiar su estrategia en el país?

– Hace año y medio la empresa tomó la decisión de volver a tener una presencia más activa: dialogar con todos los actores, entender sus necesidades y ver si hay oportunidades para trabajar juntos y asistirlos en diferentes áreas. Reforzamos nuestro equipo con profesionales excelentes en todas las líneas de negocio y a partir de ahí empezó un proceso de crecimiento que recién está en sus comienzos. La verdad es que nos encontramos con un mercado muy receptivo, muy interesante.

– ¿Cómo ha sido el desempeño desde entonces?

– Hemos crecido y seguimos creciendo en el área de brokerage: estamos completando una cantidad récord de transacciones en 2016 y tenemos muy buenas perspectivas para el año que viene. Nuestra área de facility management, que a principios de 2015 tenía cuatro clientes, ahora tiene nueve. Hemos realizado valuaciones en todo el territorio chileno, incluidos portafolios completos. Estamos haciendo los primeros project management este año para empresas grandes como Mondelez y Master Card. La verdad es que hay una cantidad muy grande de actividad y lo vemos solo como el comienzo de lo que va a venir, porque es un mercado con muchas empresas, muchas necesidades, muchas oportunidades y creo que con la expectativa de que haya proveedores que puedan dialogar a un alto nivel con los clientes, que ofrezcan valor agregado. Y es nuestro posicionamiento.

– ¿Por qué cambiar de estrategia en un momento de desaceleración económica?

– Tenemos visiones que no son la cotidiana de estar viviendo en Chile, tenemos el beneficio de la perspectiva un poco más amplia. Estamos viendo dos cosas. La primera es que vemos un proceso más pro-empresario en Sudamérica, en general. Es un proceso regional que está empezando y que debería tener un ciclo de desarrollo a partir de ahora; que se ve en Brasil, Argentina, Colombia, Perú, e incluso en Chile, que las corrientes políticas apoyen este proceso de cambio. Entonces creemos que está empezando un ciclo en el cual es importante apostar a la región y que hay cinco o seis años de buenas perspectivas regionales en general.

– ¿Cuál es la segunda?

– Cuando una empresa está a nivel regional y está acostumbrada a ver las dificultades de Brasil, Argentina e incluso Venezuela –porque hacemos trabajos allí, aunque no tengamos una oficina fija, para nuestros clientes globales– puede poner un tamiz, poner entre paréntesis si se quiere, dificultades que a lo mejor para los chilenos resultan un poco más grandes y entender que atrás de eso hay una economía muy fuerte, muy estable, con mercados de capitales que son los más sofisticados de Sudamérica, prácticamente sin inflación, con leyes laborales que son muy amigables dentro del conjunto general y donde nuestros clientes, que son las grandes empresas e inversores, están instalados y van a seguir instalados durante mucho tiempo, independientemente de que su operación sea un poco más grande o más pequeña en el corto plazo. Allí dónde están nuestros clientes, tenemos que estar, porque siempre que están nuestros clientes, estén un poquito mejor o un poquito peor, hay oportunidades de hacer cosas juntos y de agregarnos valor mutuamente. Y la relación nuestra con los clientes no es solo local: esta es una pata de vínculos que son más amplios.

Gustavo Valenzuela, encargado del Departamento de Brokerage de Cushman & Wakefield en el país, suma dos razones más para el relanzamiento en Chile en medio de la coyuntura actual. “Uno es que el empresariado chileno es agresivo, tenemos muchas empresas locales que tienen una proyección regional, y además está en una transición de una administración más patriarcal de negocio familiar a una más profesional, donde el tipo de servicios que ofrecemos va a ser cada vez más necesarios”, dice.

“Con respecto a los ciclos económicos, cuando hay turbulencias, cuando la economía sube o baja, para los servicios de transacciones hay oportunidad. Si la economía va para abajo, hay que achicar, hay que ser más eficiente, hay que reducir espacio. Si la economía crece, hay que tener más terreno, producir más productos, contratar más empleados, se necesita más espacio. Nosotros estamos para ayudar a los clientes cuando está todo bien y cuando las cosas no están tan bien”, agrega.