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Publicado el 22 de enero, 2020

Alejandro Navas: La psicología de los superricos

Profesor de Sociología, Universidad de Navarra, España Alejandro Navas

La vocación emprendedora, escribe el doctorado en Historia y Ciencia Política -además de millonario- Rainer Zitelmann, nace en el hogar familiar: el ejemplo paterno marca decisivamente el carácter de los hijos.

Alejandro Navas Profesor de Sociología, Universidad de Navarra, España

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Así se titula el libro de Rainer Zitelmann, publicado recientemente en Alemania y que ha tenido una repercusión notable. El autor se doctoró en Historia, trabajó unos años como investigador y cambió la academia por el periodismo: jefe de la sección inmobiliaria de Die Welt. Se cansó de comentar la actualidad y se convirtió en inversor. Comenzó con poco dinero, pero con habilidad fue prosperando hasta hacerse millonario. Lo nunca visto: uno “de letras” que triunfa en los negocios. Hoy es un afamado escritor y conferenciante, además de empresario. En un segundo doctorado, en Ciencia Política, ha analizado la personalidad de los superricos.

Rainer Zitelmann se propone elucidar el tipo de personalidad que facilita el enriquecimiento. Abundan los estudios sobre los directivos, pero Zitelmann no se interesa por los gestores, sino por los propietarios de las empresas (que pueden ser también gestores). En su libro encontramos a dueños de medianas o incluso pequeñas empresas, desconocidos para el gran público, pero mucho más ricos que los ejecutivos de las grandes compañías.

No resulta fácil acceder a los multimillonarios. Son muy pocos y por motivos obvios suelen llevar una vida discreta. Es verdad que algunos aman el espectáculo, pero su exhibicionismo tiene carácter estratégico y sirve a los negocios o a la carrera política. Rainer Zitelmann pudo romper la coraza que protege la intimidad de los ricos porque él también lo es. Varios de los investigados ya lo conocían personalmente o sabían de su actividad. Tuvo acceso así a 45 millonarios -44 varones y una mujer-, que tienen desde 10 millones a más de 2.000 millones de euros.

El abordaje de Zitelmann fue cualitativo, con entrevistas en profundidad. Ambas partes firmaron un pacto de caballeros: anonimato a cambio de sinceridad. Así se consiguió que los entrevistados evitaran los lugares comunes o los convencionalismos que exige la corrección política. Además, 44 de los 45 sujetos aceptaron someterse a un exhaustivo test de personalidad.

Con las naturales cautelas que impone lo limitado de la muestra, Zitelmann concluye que se da una correlación entre determinados rasgos de personalidad y el éxito en los negocios. Veamos algunos de esos rasgos.

La vocación emprendedora nace en el hogar familiar: el ejemplo paterno marca decisivamente el carácter de los hijos. Destaca la ausencia de correlación entre el éxito escolar y el posterior desempeño profesional. Los alumnos con mejores notas no se convierten después en los profesionales con mayores ingresos y a la inversa, alumnos con notas mediocres triunfaron y se enriquecieron en la vida profesional.  Cobran gran importancia las actividades extraescolares: casi todos los millonarios practicaron y destacaron en el deporte -generalmente modalidades individuales- e hicieron negocio con trabajos al margen de los estudios.

Muchos de esos empresarios fueron conflictivos en su infancia y juventud. En general, no se entendieron bien con las autoridades de cualquier tipo. Tuvieron claro desde el principio que no trabajarían para otros y que serían sus propios jefes.

Llama la atención que muchos acostumbran a poner por escrito las metas que se proponen, a corto, medio y largo plazo. Consideran que solo lo fijado de esa manera resulta verificable.

Al preguntarles por el papel del dinero en sus vidas, la mayoría coincide en resaltar que es fuente de libertad y de independencia. Esa sensación predomina claramente sobre el mero afán de poseer o de acceder a bienes preciosos.

Todos atribuyen un papel esencial en su éxito a la “capacidad de vender”, que va más allá de lo puramente comercial. Han sabido aprovechar esas cualidades para organizar una extensa red de contactos –networking-, tarea que gana en importancia con el paso del tiempo.

Dos rasgos que van unidos con frecuencia son el optimismo y la capacidad de asumir riesgos. Casi todos reconocen que deciden más basados en la intuición, en la primera impresión, que en complejos análisis racionales. Claro que esa capacidad intuitiva no suele ser innata, sino fruto de una prolongada experiencia.

Las trayectorias de los millonarios no son lineales: alternan éxitos y fracasos. Les caracteriza la estabilidad de ánimo ante las dificultades: no se hunden, mantienen la calma, no culpan de lo sucedido a otras personas o a circunstancias externas. Muestran una gran capacidad para concentrarse en lo esencial, en la resolución de los problemas.

Rainer Zitelmann lleva una vida de ensueño. Delega todo lo que no le gusta, desde comprar, cocinar o gestionar la agenda hasta administrar sus bienes, y se dedica a su pasión: leer, escribir y practicar deporte a un nivel casi profesional. En Chile hay talante empresarial, aunque importa mantenerlo y que no decaiga, para lo que ejemplos como el suyo pueden hacer escuela entre nuestros jóvenes.

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